Stand Up - e Stand Out: 12 modi per ottenere le tue prospettive di richiamare

Non importa quanto convincente, avvincente o brillante si può essere, esso &'; s difficile costruire un rapporto con una prospettiva, se è possibile &'; t get loro di chiamare indietro.

La maggior parte delle vendite di persone usano, voce ed e-mail metodi obsoleti noiosi, che le lasciano suonare proprio come ogni altra persona di vendite in tutto il mondo. Se si desidera ottenere più chiamate di ritorno dai vostri clienti, allora devi fare qualcosa di diverso da tutti gli altri ci &ndash fuori; si deve stare fuori, essere simpatica, e meritano attivamente una chiamata di ritorno

Ecco 12 delle migliori idee che noi &';. ho trovato per aiutarvi a stare in piedi, stare fuori e fare i vostri clienti vogliono restituire le chiamate :

1. La sottile linea tra persistenza e stalking.
Raramente ho mai rinunciare. Detto questo, io don &'; t chiamano le mie prospettive due volte al giorno, o

Il trucco è quello di chiamare in modo coerente, e se si lascia un messaggio, dire al cliente esattamente quando si sarà richiamarli – e quindi attenersi ad esso. Io di solito dico qualcosa come: “ Se io don &'; t sentire da voi entro il 15 di marzo, io e' ll la richiamo il 16 &";. Ottengo ritorno chiama più spesso, perché le mie prospettive sanno che sarò chiamando loro se don &'; t entrare in contatto con me

La maggior parte degli esperti concordano che ci vogliono almeno 4 tentativi di raggiungere la vostra prospettiva.. Realisticamente, trovo che il numero possa essere più vicino a 8. Ma alcuni dei miei migliori clienti di oggi sono quelli che inizialmente ero il più paziente con, e ai quali ho fatto più chiamate per un periodo di settimane, o addirittura mesi.

2. Lasciarli fuori dai guai
in una voce o e-mail, e' sa grande idea di raccontare una prospettiva che &'; s il suo OK per loro dire no

Di 'qualcosa di simile a:.. &Ldquo; Se &'; ve scelto di andare con un prodotto diverso, che &'; s va bene. Fammelo sapere così ho don &'; t diventare un parassita di follow-up &"; La stragrande maggioranza del tempo, una delle due cose accadranno – essi &'; ll o richiamarvi e dire, sì, abbiamo &'; ve scelto qualcun altro, oppure &'; ll diciamo no, noi haven &'; t preso una decisione ma, e ci scusiamo per non ottenere di nuovo voi presto
Ad ogni modo, &'; re davanti al gioco perché ora si sa la verità su quello che &';. sta succedendo

3. Inviare una nota scritta a mano.
Invio di una nota scritta a mano dopo la prima chiamata di vendita o di presentazione aumenterà notevolmente le possibilità di ottenere una chiamata di ritorno. Come mai? Perché una nota scritta a mano aumenta la vostra simpatia, contribuisce a rendere la prospettiva sentirsi bene con te e li incoraggia a prendere le chiamate.

Non ho mai cessare di essere stupito il numero di email che ricevo da clienti e le prospettive mi ringraziavano per aver miei appunti scritti a mano. Ovviamente, hanno un effetto sulle persone che ancora un'altra voce o e-mail doesn &';. T

4. Mettetele su auto-gocciolamento
Se &';. Ve provato tutto ciò che si può pensare e può ancora di &'; t sembrano passare, ma si aren &'; la t abbastanza pronto a rinunciare a tutto, metti la prospettiva su auto-goccia, e inviare loro qualcosa di interessante e di valore (non semplicemente pubblicità) ogni mese o trimestre. Questo vi aiuterà a tenervi superiore della mente per quando è il momento giusto per loro di prendere una decisione, o andare alla ricerca di un fornitore. Per ulteriori suggerimenti su come rimanere in contatto senza allontanarsi in territorio appostamenti, controlla il nostro articolo, la sottile linea tra Persistenza – e Stalking! [link alla http://www.engageselling.com/persistenceandstalking/index.htm]

5. Chiedere se &'; re bene
Questa è un'idea eccellente da Engage cliente Michael Freer, che lo utilizza sia in voce ed e-mail per raccogliere una risposta da parte dei clienti che hanno passato in modo imprevisto in silenzio:.

Caro Bob ;

Il XX giugno, io ti ha mandato una e-mail per chiedere … e come non ho sentito da voi, posso solo supporre una delle seguenti:

1) Tu sei ora non è interessato e sto ridotto al rango di un pezzo fastidioso spam intasare il tuo e-mail; o

2) È disperatamente volete contattarmi, ma sei intrappolati sotto un casellario caduto e non può raggiungere il vostro telefono o PC.

La tua guida sarebbe molto apprezzato.

Cordiali saluti,

Michael Freer

PS . Se è # 2, per favore fatemelo sapere e io mandare qualcuno intorno per aiutarvi

Questo semplice approccio funziona perché &'; s divertente e diverso. Abbiamo provato, e ha ricevuto risposte quasi immediate da contatti precedentemente silenziosi, molti dei quali ha esordito chiedendo scusa, dicendo che &'; ve state sepolte nel lavoro e poi entrare nei dettagli sul perché erano ancora interessati. Quelli che non rispondono sono o su una molto lunga vacanza, o realmente non sono interessati, quindi non vale la pena di perdere altro tempo su di loro in ogni caso.

Una nota felice, non abbiamo mai fatto ottenere tutte le risposte di prospettive che erano state effettivamente intrappolati sotto le loro schedari, salvandoci la difficoltà e le spese di organizzazione di una missione di salvataggio costoso!

6. Creare una scadenza.
Dopo ogni conversazione, si dovrebbe ottenere l'accordo della prospettiva per passi successivi, e la data in cui verrà realizzato. In questo modo, quando il tempo per la chiamata di follow-up viene intorno e la prospettiva doesn &'; t mostra, è possibile lasciare un messaggio come: “ I &'; m chiedendo perché l'ultima volta che abbiamo parlato, abbiamo deciso di parlare oggi di … . &";

Ricordando loro contratto aiuterà spostarli a richiamarvi. Se don &'; t restituisce la chiamata in un paio di giorni, continuano a chiamarmi, e delicatamente ricordare loro accettazione reciproca

7.. Tenere traccia di chi hasn &'; t risposto
documento ogni chiamata o e-mail nel tuo CRM, in modo da poter ricordare l'ultima volta che ha parlato con, lasciato un messaggio a favore o inviata un'e-mail a un cliente.. È quindi possibile richiamare quelle date in un messaggio successivo, come ad esempio: “ ultima volta che abbiamo mandato il 1 ° febbraio, abbiamo concordato che avrei … &";

8. Separare i fatti dalla vostra immaginazione
Cercate di scoprire cosa &';. S realmente accadendo, piuttosto che ciò che è sufficiente pensare o assumere sta accadendo. Il seguente 3 fasi strategia segreteria telefonica funziona perché aumenta la probabilità di ottenere una chiamata di ritorno, e si ottiene sempre la verità:

VOICE MAIL # 1: “ Mr. X, questo è John Doe da ABC Company. Paul Smith ha suggerito vi invito perché … Mi dispiace sei mancato oggi, ma cercherò di raggiungere di nuovo alla data e ora &";.

Assicurati che il tuo tono è morbido, non minaccioso e amichevole. Non si vuole suonare come un annuncio di radio per un liquidatore mobili. Inoltre, è fondamentale che si chiami indietro sulla data e l'ora che tu dici

VOICE MAIL # 2:. &Ldquo; Ciao Mr. X, questo è John Doe da ABC Company chiamando perché ho promesso di arrivare a te oggi alle TIME. Mi dispiace sei mancato. Paul Smith ha suggerito vi invito perché … Cercherò di nuovo alla data e ora &";.

Anche in questo caso, è fondamentale che si chiama di nuovo esattamente quando hai detto che avrebbe fatto. Tutto il resto si tradurrebbe nel vostro essere meno onesti, e rischiano di perdere la fiducia del contatto

VOICE MAIL # 3:. &Ldquo; Ciao Mr. X, questo è John Doe a ABC Company chiamando, perché ho promesso di raggiungere voi oggi alle TIME. Mi dispiace sei mancato. Ho notato che si &'; ve stato difficile da raggiungere e I &'; m chiedo se questo &'; s perché sei sommersi al lavoro, si aren &'; t interessati a fare affari con la mia azienda o ho sbagliato a indovinare i tempi si potrebbe essere alla propria scrivania. Ognuna di queste va bene, ma se non ti dispiace avermi fatto sapere come procedere, che sarebbe grande. Ho promesso a Paul Smith sarei in contatto con voi, e che avrei tornare a lui la nostra conversazione. Il mio numero è 613 730-7700, estensione 111. &";

L'ultima ragione per non raggiungere la prospettiva – che &'; ve stato sbagliato a indovinare i tempi che lui o lei potrebbe essere a sua scrivania – è importante perché permette di prendere possesso della ragione puoi &'; t raggiungere il cliente. È possibile modificare le altre due ragioni basate sulla vostra situazione specifica di vendita – per esempio, se si trattava di un follow-up chiamata dopo l'invio di una proposta, si potrebbe dire: “ I &'; m chiedo se questo &'; s perché si didn &'; t hanno la possibilità di vedere la proposta, si erano scontenti con i prezzi I inviato o ho sbagliato a indovinare i tempi si potrebbe essere alla scrivania &";.

9. Chiamare presto o tardi nella giornata.
Uno dei modi che seguo con i decisori di livello senior è quello di chiamare sia abbastanza presto la mattina (diciamo intorno alle 7.30) o alla fine della giornata (dopo 05:00), senza lasciare un messaggio se non ottengo una persona. I &'; ve scoperto che, chiamando in questi tempi, i decisori sono spesso soli in ufficio senza un gatekeeper, e quindi più probabilità di rispondere alle chiamate si

10.. Modificare i file multimediali
Se una prospettiva hasn &';. T ha risposto a una e-mail che hai inviato entro 5 giorni lavorativi, chiamare per chiedere loro se hanno ricevuto. Allo stesso modo, se si haven &'; t hanno risposto a una chiamata, inviare un e-mail

Ognuno ha il proprio modo preferito di comunicare.. Il vostro compito è quello di scoprire quale strumento di comunicazione è più facile per la prospettiva. Un Engage client comunica in particolare i clienti sui suoi messaggi vocali che &'; ll essere inviando loro una e-mail così nel caso in cui è meglio per loro, e nei suoi messaggi di posta elettronica, si permette loro di sapere che lei &'; ll essere chiamata nel caso in cui funziona meglio . Questo non solo aumenta le possibilità di raggiungere la prospettiva, ma anche li mostra che si e' re mettere al primo posto i loro interessi

11.. Preparati per il “ Final Approach &";.
Sia in voce o e-mail, quando &'; re pronto a scrivere in modo permanente una prospettiva poco comunicativo fuori, lasciare che il cliente sa che questo sarà l'ultimo tentativo si e' ll essere facendo per raggiungere li. Provare qualcosa di simile:

“ Ho notato che &'; s stato X settimane dall'ultima volta che abbiamo parlato, e io &'; m assumendo che &'; s perché non siete più interessati ai nostri prodotti. Che &'; s OK, ho capito che non siamo una misura per tutti. L'ultima cosa che voglio è quello di diventare un parassita di follow-up! Se &'; re ancora interessati, potete raggiungermi a 111-1111. Se io don &'; t sentire da voi, allora io &'; ll Presumo che si sta spostando in avanti in una direzione diversa, e ho vinto &'; t chiamano di nuovo per interrompere. Vi auguro tutto il meglio sul vostro progetto, e vi ringrazio per la considerazione noi &";.

12. Have some fun – e prendere un rischio
Engage cliente Greg Higgins usa questo approccio con ottimi risultati:!

“ Ciao Bob, questo è Greg da ABC Corporation. I &'; m cominciando a sentire che abbiamo un rapporto di amore-odio con la segreteria telefonica – Mi piace lasciare messaggi, odiate di restituirli. Forse possiamo parlare presto. . Grazie &";

Si, &'; s impertinente. Ma Greg riferisce che il 99% del tempo che usa questo, egli ottiene una chiamata indietro. E, naturalmente, egli usa solo questo approccio sui casi più disperati

Ecco &'; s la vostra sfida:. Provare qualcosa di nuovo questa settimana! Dopo tutto, quello che &'; ve state facendo finora hasn &'; t lavorato, così che cosa hai da perdere – soprattutto con quelle prospettive che &'; sono già stati in silenzio per un po 'in ogni caso

Colleen Francesco, Sales Expert, il presidente /fondatore di Engage Solutions Vendere, dal 2001.

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